Produtividade em vendas costuma ser tratada como questão de esforço, mas um levantamento da SPOTIO com 452 profissionais mostra que o vendedor passa apenas 44% da jornada em venda ativa, enquanto o restante do dia se dissolve em tarefas administrativas, preenchimento de sistema e organização interna.
O que este artigo aborda:
- Quanto do dia do vendedor é realmente venda
- Por que o tempo de venda cai mais no B2B
- O que consome as horas que sobram
- A leitura de quem monta equipe comercial do zero
- O que muda quando a rotina é redesenhada
- Por que isso interessa a quem não vive de vendas
Quanto do dia do vendedor é realmente venda
O vendedor passa 44% da jornada em venda ativa, somando visitas presenciais e contatos por telefone ou vídeo.
O número vem do levantamento da SPOTIO sobre a rotina de vendas em campo, que ouviu 452 profissionais de setores diferentes. A leitura desloca o alvo da discussão sobre produtividade em vendas, que deixa de ser o empenho de cada pessoa. O resto da jornada não desaparece, ele apenas acontece longe do cliente.
Venda ativa, nesse recorte, é o tempo em que o profissional está diante de alguém que pode comprar, seja em visita presencial, ligação ou chamada de vídeo.
Todo o resto da agenda entra em outra conta.
O padrão aparece também fora do trabalho de campo.
O levantamento State of Sales da Salesforce registra 28% da semana em venda efetiva, com o restante absorvido por gestão de negociações e digitação de dados em sistema.
Por que o tempo de venda cai mais no B2B
No B2B o tempo de venda ativa cai para 33%, contra 49% de quem atende consumidor final ou opera em modelo misto.
A diferença aparece na conta de horas, já que equipes B2B perdem cerca de 25% da semana em tarefas administrativas. Em times voltados ao consumidor final esse peso fica em 18% da semana. Em uma semana de 40 horas, são 10 horas de burocracia no B2B contra 7 no B2C.
A distância entre os dois recortes fica mais nítida quando os números são postos lado a lado.
| Recorte | Tempo em venda ativa | Peso das tarefas administrativas |
|---|---|---|
| Equipes B2B | 33% | cerca de 25% da semana |
| Consumidor final e modelos mistos | 49% | cerca de 18% da semana |
| Média geral do levantamento | 44% | não detalhado |
A venda para empresas envolve mais interlocutores, mais etapas de aprovação e mais registro do que foi combinado em cada uma delas. Cada camada dessas cobra tempo de quem vende, e esse tempo sai do encontro com o cliente.
O que consome as horas que sobram
O registro manual de dados em sistema lidera, com 65% dos profissionais gastando 5 horas ou mais por semana.
Dentro desse grupo, 19% ficam entre 8 e 10 horas semanais de digitação e 24% passam de 11 horas. Apenas 3% dos entrevistados têm esse preenchimento totalmente automatizado no CRM. O restante da agenda se divide entre reuniões internas, organização de propostas e atualização de sistema.
Nada disso é tempo ocioso.
Medida assim, produtividade em vendas passa a depender de onde as horas caem, porque o dado separa duas coisas que a rotina mistura, o trabalho de venda e o trabalho sobre a venda.
Por isso a leitura de esforço individual explica pouco.
Um profissional pode encerrar a semana exausto, com a agenda cheia, e ainda assim ter passado menos de metade dela fazendo aquilo pelo que é medido.
A leitura de quem monta equipe comercial do zero
Quem forma time comercial do zero descreve o problema como uma questão de desenho de rotina.
Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa de Curitiba que especializa profissionais de vendas em closers e SDRs. Closer é quem conduz a negociação até o fechamento, e SDR é quem faz a prospecção inicial. A empresa já empregou 137 profissionais em vagas, e ele acumula mais de dez mil calls de vendas.
Sirius atribui o ganho de rendimento à subtração de tarefas. “Quando montei uma equipe do zero pra vender para público frio, o que mudou o jogo não foi trabalhar mais horas.
Foi tirar do vendedor tudo que não era conversa com cliente. Vendedor bom que passa o dia em tarefa administrativa vira vendedor mediano em poucos meses.”
Ele explica que a origem do ganho está no processo, e não no software contratado. “Produtividade em vendas não se resolve com ferramenta nova, se resolve com processo e preparo.
Em mais de dez mil calls, nunca vi um time melhorar porque comprou software. Melhora quando cada pessoa sabe exatamente o que fazer com a hora dela.”
O que muda quando a rotina é redesenhada
Times com processo definido chegam mais perto das metas do que operações tocadas no improviso.
No Brasil, o Panorama de Vendas da RD Station mostra que 74% das empresas não tiveram os resultados esperados. Na mesma pesquisa, 66% dos profissionais apontam processos claros e bem definidos como a iniciativa mais importante. E 56% das empresas ainda não usam uma ferramenta de CRM na gestão comercial.
O desenho de rotina que sustenta produtividade em vendas é menos ambicioso do que parece.
Ele começa por separar o que precisa de presença humana do que é registro, e por concentrar o registro em blocos fixos em vez de espalhá-lo entre uma conversa e outra.
Na leitura de Sirius, a virada não veio de contratar mais gente nem de comprar sistema, e sim de retirar do vendedor tudo que não fosse conversa com cliente.
É uma decisão de gestão, tomada antes de qualquer ferramenta entrar na operação.
Vale registrar o limite do diagnóstico.
Os percentuais medem como o tempo é distribuído, não se a conversa que sobra é boa, e uma equipe pode ampliar as horas diante do cliente sem que a preparação de cada contato melhore.
Medir a rotina é o começo do trabalho, não o resultado dele.
Por que isso interessa a quem não vive de vendas
A sensação de trabalhar muito e entregar pouco tem causa mensurável, e ela costuma estar na rotina.
O caso comercial é apenas o mais fácil de medir, porque a venda deixa registro em sistema. A mesma lógica atravessa qualquer profissão em que a entrega principal disputa espaço com a organização dela. O que muda de um caso para outro é quanto desse desvio alguém já contou.
A conversa sobre produtividade em vendas costuma terminar em lista de dicas e comparação de ferramentas. O dado de rotina propõe outra pergunta, mais desconfortável e mais útil, sobre quantas horas da semana sobram para aquilo que define o trabalho.
Quem faz essa conta uma vez raramente volta a tratar o dia improdutivo como falha de disposição. O expediente cheio e o resultado magro convivem sem contradição quando a maior parte das horas está comprometida antes de o trabalho começar.
Artigos relacionados:
